Daugelyje Lietuvos įmonių pardavimų mokymai vis dar laikomi antraeiliu dalyku. Vadovai dažnai mano, kad geras pardavėjas tiesiog „gimsta toks“, o ne tampa tokiu per mokymus. Taip iš dalies ir atsiranda klaidingas įsitikinimas, kad pardavėjai turi viską išmokti patys – skaityti knygas, žiūrėti mokomuosius vaizdo įrašus ar tiesiog mokytis per patirtį. Tačiau toks požiūris dažnai lemia prarastas galimybes ir stagnaciją.
Pardavimai – tai ne tik gebėjimas įsiūlyti prekę neatsargiam klientui. Tai visų pirma – gebėjimas užmegzti ir išlaikyti ryšį su žmogumi, suprasti jo poreikius ir pasiūlyti tinkamą sprendimą. Mažose įmonėse, kur pardavimų skyrius dažnai yra vienas žmogus ar pats įmonės savininkas, pardavimų mokymai tampa dar svarbesni – čia kiekvienas kontaktas su klientu gali būti lemtingas. Ir tai apima ne tik naujų klientų paiešką, bet ir profesionalų bendravimą su esamais.
Apie tai, kodėl pardavimų mokymai turėtų būti integruoti ne tik į įmonių strategijas, bet ir į bendrojo lavinimo ar profesinių mokyklų programas, kalbamės su verslo konsultantu iš Grandpartners Dariumi, kuris daugiau nei 10 metų dirba su įmonėmis Lietuvoje ir užsienyje.
K: Dariau, kodėl, tavo nuomone, tiek daug įmonių vis dar vengia investuoti į pardavimų mokymus?
A: Pagrindinė priežastis – stereotipas, kad geri pardavėjai „turi tai jausti“. Vadovai galvoja, kad jei žmogus turi charizmą, moka bendrauti, tai jam jokie mokymai nereikalingi. Bet iš tikrųjų pardavimai – tai sistema, o ne talentas. Ir sistemą galima (ir reikia) išmokti.
K: Kaip tai atsiliepia verslui, ypač mažesnėms įmonėms?
A: Labai tiesiogiai. Mažose įmonėse kiekvienas klientas – aukso vertės. Jeigu darbuotojas nežino, kaip tinkamai aptarnauti, kaip įtikinti ar kaip išspręsti konfliktą, klientas tiesiog nueis pas konkurentą. Pardavimų mokymai padeda to išvengti.
K: Kokius pagrindinius įgūdžius turėtų ugdyti pardavimų mokymai?
A: Komunikaciją, aktyvų klausymą, emocinį intelektą, derybų technikas. Taip pat svarbu mokėti dirbti su klientų prieštaravimais ir gebėti pasiūlyti vertę, o ne tik kainą. Šiuolaikiniai klientai yra informuoti ir reiklus – reikia mokėti kalbėti jų kalba.
K: Ar Lietuvoje populiarėja pardavimų mokymai, ar vis dar atsiliekame nuo Vakarų šalių?
A: Pokytis vyksta, bet labai lėtai. Didelės tarptautinės įmonės jau seniai investuoja į savo komandų ugdymą. Tačiau mažos ar vidutinės lietuviškos įmonės vis dar dažnai renkasi „pabandom patys“, o ne „investuokim į žinias“. Tai keičiasi, bet norėtųsi greičiau.
K: Minėjai, kad pardavimų mokymus būtų naudinga pradėti net mokyklose. Kodėl?
A: Nes pardavimai – tai gyvenimo įgūdis. Mokėti aiškiai išreikšti savo mintis, išklausyti kitą, argumentuoti – šie įgūdžiai naudingi bet kur. Jei profesinėse mokyklose atsirastų praktiniai pardavimo kursai, dalis mokinių galėtų tapti tikrai konkurencingais darbuotojais vos baigę mokslus.
K: Kaip manai, ar kiekvienas žmogus gali išmokti būti geru pardavėju?
A: Tikrai taip. Žinoma, ne visi taps žvaigždėmis, bet profesionalus, etiškas ir rezultatyvus pardavėjas – tai pasiekiamas lygis kiekvienam, kuris mokosi, praktikuojasi ir gauna grįžtamąjį ryšį.
K: Ką patartum įmonėms, kurios dar nėra investavusios į pardavimų mokymus?
A: Pirmiausia – pradėkite nuo analizės. Kur dažniausiai stringate? Nauji klientai, klientų išlaikymas, derybos? Tuomet ieškokite mokymų, kurie orientuoti į tuos konkrečius iššūkius. Nereikia iškart visko – bet reikia pradėti. Kiekvienas žingsnis į priekį atsiperka.
Pardavimų mokymai – tai ne prabanga, o būtinybė kiekvienai įmonei, nepriklausomai nuo jos dydžio. Jie padeda ne tik padidinti pardavimus, bet ir stiprinti ryšį su klientais, kurti profesionalią įvaizdžio atmosferą ir skatinti darbuotojų pasitikėjimą savimi. Dar svarbiau – jie formuoja bendrą įmonės kultūrą, kurioje aiškiai suprantama, kaip reikia kalbėtis su žmonėmis ir atstovauti savo verslą.
Laikas pagaliau suprasti, kad parduoti – tai ne įsiūlyti, o padėti. O tam reikia žinių, praktikos ir nuolatinio tobulėjimo. Galbūt mokyklos suolas – kaip tik ta vieta, kur šį kelią būtų verta pradėti.